【事例】思い込み解消で納期を45分の1に?!

あるアパレル商品の仕入れ販売で起業されたショップさんの、劇的なTOCの成果は今でも印象に残っています。

日本のメーカーを通して中国の工場で作っているものを輸入販売されている、創業からまだ数年のショップさん。

若い会社で資金が潤沢にあるわけではないので、メイン商品も必要な分を中国に発注して製造販売。工場からは「納期は90日」と言われ「遅いけど仕方ないか。。。」と渋々承知しながら仕入れ販売していました。

しかしTOCセミナーを受講して「預かり在庫」の事例を知ります。

メーカーさんに小売店さんが先に支払いをして、その在庫をメーカーさんの倉庫に置いてもらって必要な分だけ都度配送。売れ筋商品をしっかり確保しながら倉庫スペースを余分に持たない方法です。

さらに書籍「ザ・クリスタルボール」をすぐ読んで、メーカーさんの材料まで先に買って確保してあげる方法も知ります。

「メーカーに提案・交渉するというのはこういうことだ」と即理解した店長さんは、資金を先に出す勇気を持って仕入先と交渉を始めます。

「売れ筋商品の材料を先に買ってもいいから、一刻も早く商品を納入できる体制を取って欲しい。」

仕入先は店長さんの売る覚悟と今後の市場性を感じたのでしょう。交渉の結果、仕入先メーカーの回答は予想を上回るものでした。

「わかりました、その商品は今後定番化するのですね。では弊社が日本で在庫を持つようにします。貴店がお金を出す必要はありません。」

日本で在庫が常にある状態になると、メーカーからの納期は2日。何と90日から2日への短縮、納期45分の1です。

在庫切れしないために最低90日分在庫しないといけない状況から、保有する在庫の必要数も45分の1になって納期が激変した上にキャッシュが凄く助かります。

さらにお客様に売り逃す機会損失が大幅に減って利益も大幅に増加するのは間違いありません。

 

店長さんは「メーカーさんにこんなことを言ってもいいんだ!と分かった」と言いました。

常日頃交渉している人にとっては普通のことかも知れません。しかし、店長さんにはこれまで普通のことではなかった。

つまり、成功事例と理論を知ることによって自分で作った思い込み「そんなことは交渉できるわけがない」という方針制約が解かれたことが大きかったということですね。

その店長さんは。。。2018年の現在、社内TOCインストラクターとしてデビューするまでになりました!

これからは周囲のお店にも好循環を引き起こしていく存在になりそうです。

(2011年12月21日 森本繁生の個人ブログに掲載した事例をリライト再掲)

 

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