繁忙期と閑散期の差を大きくすると儲かる？！

閑散期にもっと売りたい、繁忙期と差が小さければいい、という話をよく聞きます。

しかし大きな問題は、その「理想」を実現させた人をほとんど見たことがないっていうことです。そうじゃないですか？

だったら、繁忙期と閑散期の差をもっと大きくしてみたら？ってちょっと考えてみませんか。

繁忙期のウェディング関係の企業さんの相談をしました。

多くの店舗があり、調子のいい店もあるけど、調子の悪い店舗さんの落ち込みがかなり目立っていたので、幹部の皆さんが営業会議をして必死で立て直そうとしていたのです。

これも少し、繁忙期と閑散期の差を埋める話に似ています。調子の悪い店舗を立て直して、調子の良い店舗に近づけようとする。

原因がはっきりしている場合はいいと思うのですが、なかなか悪くなった原因ってわからないものです。

それでも業績を上げなければならない場合、何を考えるか？

いいところを、更に伸ばす。

業績がいいお店は、お客さんが既に来ていてキャパオーバーのところも多い。つまり売り逃している。

ここに宝が眠っているはずです。

しかし既にキャパオーバーなのにもっと頑張らせると、社員さんはますます疲弊し文句が出てきますね。サービスも低下しますし、結果お客様が来なくなるという悪循環も起こり得ます。

ここで最初に目指すのは、お客様数を増やすのでもなく値上げでもない。

時間の短縮です。それも、一生懸命作業を早くして短縮するのでは決してありません。

「待ち時間」に大注目！

ウェディング関係のお仕事なので、お客様との相談を長時間行います。

実際にそのお店に行って観察してみました。スタッフさんは丁寧に手際よくサービスされているように見えますし、落ち着いて安心感もあります。素晴らしい。

しかし、大きな「待ち時間」がありました。それはお客様が衣装に迷う、プランに迷うなどの「決めるまでの待ち時間」です。

衣装に1時間くらい迷っている場合もあります。そうすると滞在時間が何時間にもなってしまい、次の予約のお客様の時間までずっと押してしまうってことも起こります。

この待ち時間を削減できればどうなるか？　と考えてみるのです。

たくらみ屋のボス、ワビタンこと我孫子勝広は、かつてウェディングボードの似顔絵を描いていました。

実はここでもお客様の迷いをできるだけ少なくすることで、当初2ヶ月だった納期が2週間になったのです！　最終的には3日の納期の商品も登場。

ワビタンは選択肢を設けるなど、回答をもらいやすいメールの文面を工夫することによって、お客様からの「回答待ち時間」を大幅に短縮することに成功したのです。

これと同じように、お客さんの迷いを取ることができる方法はあるはず。おすすめ商品の設定とか、待っている間に選べる資料を作るとか。

いろんな工夫で30分とか時間が短縮できればどうなりますか？　とマネージャーさんに聞いてみました。

・予約枠がもう1枠取れる。
・社員さんがちゃんと休憩を取れる。

おお？！　それはこういうことですか？

・繁忙期でお客様は既に来ているから、予約枠が開くと「集客をしなくても」予約がもっと取れる。
・バタバタ「手を早めなくても」仕事が早く終わり、お客様も疲れず満足度は上がる。

何と、繁忙期に「しないこと」が増えると業績が上がる？！　ということになります。

「売れてない時に売れるようにする」のではなく「売れる時期にもっと売る！」

たくらみ屋が待ち時間の削減を熱心にやるのは、せっかくお客様に必要とされている繁忙期をあきらめたくないと思っているからなのです。

ぜひ繁忙期に問いかけてみて下さい。「何を待っていますか？」

Shigeo Morimoto: 1966年大阪市生まれ。革新の好循環を起こす「プロの素人」。株式会社こきょう　代表取締役。「教えない」企業研修で何故か良くなってしまう。そのためにTOC（国際認定ジョナ資格）、MG（西研究所認定インストラクター）、20年のEC業界経験で築いたご縁と、大学で河合隼雄氏に学んだ臨床心理学を駆使。